O Long Tail (ou cola longa en galego) é unha expresión acuñada por Chris Anderson en 2004 na revista Wired que describe determinados tipos de negocio relacionados coa nova economía xurdida con internet e o comercio electrónico. Ademáis de Amazon, Netflix, Itunes, Spotify ou o mesmo Google e o seu programa de publicidade rixense por esta estratexia.

A definición que podemos dar para o Long Tail é a venda de moitos artigos diferentes en pequenas cantidades en contraposición ó habitual que é ter uns produtos estrela que copen a maioría dos nosos beneficios e case todo o noso esforzo de vendas. Este modelo tradicional de vendas está relacionado coa Ley de Pareto ou regla do 80/20 onde que recomendaba centrarse no 20% dos produtos para obter o 80% dos beneficios.

Pero semella que a rede superou á Ley de Pareto e o éxito do comercio a través da mesma reside moitas veces en buscar a determinados nichos de mercado, máis pequenos e específicos, que por separado representan pouca cuota pero que xuntos poden superar amplamente as vendas dos nosos produtos estrela.

O exito do Long Tail ven relacionado coa mellora das comunicacións e a reformulación dos sistemas de almacenaxe e loxística. Só un dato: metres Amazon, a maior librería online do mundo ten un catálogo de 2.500.000 de libros, o xigante dos libros «offline» Barnes&Noble ten un catálogo de só 130.000 libros.

Sen dúbida internet xoga un papel determinante á hora de chegar a eses nichos e adoptar unha estratexia Long Tail dentro da empresa. O esforzo de marketing e vendas redúcese cando este é online, porque se pode ofertar máis con menos recursos, polo que podemos centrarnos nun maior número de artigos que, sen internet, simplemente non poderíamos abarcar. Un dos puntos curiosos é que como se accede agora á maioría da información é a través de buscadores (por non dicir Google) e estes nos derivan a páxinas secundarias cando os esforzos de deseño sempre se centrar na páxina principal. Polo tanto, unha boa accesibilidade, unha clara navegación web e un sistema de referencias a contidos soen ser determinantes para o éxito desta estratexia na nosa empresa.